Viele Mittelständler betrachten die Frage nach der passenden Finanzierung und die Suche nach Investoren als ein notwendiges Übel. Aber der Erfolg eines Unternehmens hängt nicht nur von guten Produktideen ab. Wachstum braucht Investitionen, und diese müssen finanziert werden. Nur in den seltensten Fällen dürfte ein Unternehmen ausreichend Innenfinanzierungskraft besitzen, um jede Investition aus Eigenmitteln zu stemmen. In diesem Newsletter zeigen wir Ihnen deshalb, wie Sie Investoren finden und überzeugen.

Dafür beantworten wir die folgenden Fragen:

1. Wann sollten Sie auf Investorensuche gehen?
2. Wie finden Sie passende Investoren?
3. Was gehört in eine überzeugende Präsentation?
4. Risiken ansprechen oder verschweigen?
5. Wie überzeugen Sie im Gespräch?

5 Antworten auf den Punkt gebracht

Wann sollten Sie auf Investorensuche gehen?

Egal, ob Sie sich nach einer Fremdfinanzierung umschauen, Eigenmittel benötigen oder sich für Mezzaninkapital interessieren. Jede Investitionsentscheidung braucht Zeit. Ein Kapitalgeber will zunächst Ihr Unternehmen kennenlernen und die Risiken und Chancen abwägen, bevor er investiert.  Je nachdem, wie komplex die Transaktion ist, kann die Vorbereitung mehrere Monate dauern. Wenn Sie also an einem konkreten Projekt arbeiten, sollten Sie diese Vorlaufzeit mit einplanen.

Mehr dazu erfahren Sie in unserem letzten Beitrag: Welche Faktoren bestimmen den Unternehmenswert?

Handeln Sie aus einer Position der Stärke

Aber auch unabhängig von einer bevorstehenden Investition ist es niemals zu früh, Kontakte mit potenziellen Investoren zu knüpfen. Betrachten Sie die Finanzierung als festen Bestandteil der Unternehmensstrategie. Schließlich haben die Finanzierungsform und die Art des Investors weitreichende Auswirkungen auf die Entwicklung der Firma. Klug, wer sich in guten Zeiten günstige Finanzierungskonditionen sichern kann. Hinzu kommt, dass es sehr viel leichter ist, Investoren aus einer Position der Stärke heraus zu überzeugen, also bevor der Finanzierungsbedarf akut wird.

Nutzen Sie moderne Kommunikationswege

Neben der Präsenz auf Konferenzen und Messen können Sie heutzutage auch über Social Media zunächst unverbindlich Kontakt zu potenziellen Investoren aufnehmen. Gestalten Sie Ihre Webpräsenz so, dass Kapitalgeber alle wichtigen Informationen, die nicht vertraulich sind, schnell finden, und pflegen Sie Ihr Netzwerk. Wenn sich dann ein Finanzierungsbedarf entwickelt, haben Sie bereits eine gute Basis für eine gezielte Investorensuche geschaffen.

Wie finden Sie passende Investoren?

Welche Investoren für Sie infrage kommen, hängt nicht nur von der Finanzierungsart ab. Jeder Kapitalgeber verfolgt mit seiner Investitionsstrategie bestimmte Ziele. Manche interessieren sich nur für die Rendite, andere wollen sich aktiv beteiligen. Wenn Sie in einem für Sie neuen Markt expandieren wollen, kann es hilfreich sein, einen Investor zu finden, der neben dem Geld eine entsprechende Expertise mit einbringt. Arbeiten Sie zunächst eine Investmentstrategie aus, in der die Fragen nach Art, Umfang und Beteiligung der Investoren beantwortet werden. Die Strategien aller Investoren, die Interesse zeigen, sollten genau recherchiert und mit den eigenen abgeglichen werden.

Referenzen sind der erfolgversprechendste Weg zum passenden Investor

Aber wie wecken Sie das Interesse potenzieller Kapitalgeber? Wenn Sie eine gut gestaltete Website mit einem Bereich für Investor-Relations haben und auf den für Ihre Branche relevanten Social-Media-Kanälen präsent sind, haben Sie die Chance, dass Sie direkt von Investoren angesprochen werden. Meistens ist es jedoch so, dass Sie als Unternehmen auf Kapitalgeber zugehen müssen. Mit einer Referenz über Ihr bereits bestehendes Netzwerk ist die Wahrscheinlichkeit, einen Investor zu finden, dabei ungefähr dreißigmal höher, als wenn Sie eine Anfrage ohne Referenzen stellen. Auch Pallas Capital ist Ihnen gerne bei der Investorensuche behilflich. Wir haben ein umfangreiches Netzwerk von Investoren mit ganz unterschiedlichen Ausrichtungen.

Was gehört in eine überzeugende Präsentation?

Investoren wollen sich beim Erstkontakt nicht durch hunderte von Seiten Material wälzen. Ihre Anfrage sollte kurz und ansprechend aufbereitet sein und dabei natürlich trotzdem alle entscheidungsrelevanten Informationen enthalten. Es ist schwierig, allgemeingültige Aussagen zum idealen Umfang zu machen. Je nachdem wie erklärungsbedürftig das Geschäft ist, kann das Information Memorandum, eine Art Angebotsprospekt, zwischen fünf und zwanzig Seiten umfassen. Verschicken Sie die Unterlagen niemals einfach nur per E-Mail oder Post, sondern vereinbaren Sie ein persönliches Gespräch, wo Sie Ihr Anliegen präsentieren.

Mehr dazu erfahren Sie in unserem Beitrag: Die gelungene Präsentation: So ziehen Sie das Publikum in den Bann .

Lernen Sie die Sprache der Investoren

Wichtig ist dabei, dass Sie Ihre Unternehmensstrategie in die Sprache der Investoren übersetzen. Kapitalgeber wollen wissen, welche Potenziale Ihre Firma hat, zukünftig Wert zu generieren. Überzeugen Sie sie davon, warum Ihre Geschäftsidee so gut ist, indem Sie aufzeigen, wie groß der potenzielle Markt ist und warum gerade Ihr Unternehmen so gut positioniert ist, hier eine führende Rolle zu übernehmen. Vergessen Sie dabei nicht, dass die Investoren in der Regel nicht an technischen Spielereien interessiert sind, sondern an Wachstum und Rendite.

Risiken ansprechen oder verschweigen?

Investoren sind nicht naiv. Sie investieren täglich in die unterschiedlichsten Firmen und kennen sich, wenn sie sich auf bestimmte Branchen fokussieren, womöglich sogar besser aus als Sie. Sie kennen die Marktdynamik, haben meist mehr als ein Unternehmen auch mal durch schwierige Phasen begleitet und wissen vielleicht sogar, woran Ihre Wettbewerber tüfteln. Risiken zu verschweigen, wirkt unrealistisch. Im besten Fall kommen Sie als naiv rüber, im schlimmsten als unehrlich. Das ist keine gute Voraussetzung, um zu überzeugen.

Offenheit zahlt sich aus

Sie demonstrieren hingegen Kompetenz, wenn Sie die Geschäftsrisiken in den Unterlagen ganz klar benennen und gleichzeitig Maßnahmen erläutern, wie Sie diese reduzieren wollen. Zeigen Sie mithilfe einer Szenarioanalyse, wie sich relevante Risiken, wie zum Beispiel ein Preisanstieg bei Rohstoffen oder ein Absatzeinbruch aufgrund einer Wirtschaftskrise, auf Umsatz und Ergebnis auswirken können. Die Szenarien sollten dabei realistisch sein. Sie können sich darauf verlassen, dass Investoren viel Zeit verbringen, selbst mögliche Risiken zu analysieren. Je besser Sie sich also hier vorbereiten, desto überzeugender können Sie argumentieren.

Wie überzeugen Sie im Gespräch?

Wie bereits erwähnt, sollten Sie die Unterlagen nicht einfach nur verschicken, schon gar nicht unaufgefordert. Dann landet Ihre Anfrage nämlich mit größter Wahrscheinlichkeit im Papierkorb. Vereinbaren Sie ein persönliches Gespräch und bereiten Sie dafür eine entsprechende Präsentation vor. Der Pitch sollte nicht länger als eine Stunde dauern. Und auch hier gilt: Behalten Sie im Blick, was den Investor interessiert. Warum stellt Ihr Unternehmen eine aussichtsreiche Investition dar? Wenn Sie ein Modell oder eine Demo-Version Ihres Produktes mitbringen, umso besser, vorausgesetzt es funktioniert reibungslos.

Lesen Sie dazu auch Vier Tipps für einen überzeugenden Business Plan.

Präsentieren Sie Ihr Team

Investoren wollen das Managementteam kennenlernen, um einzuschätzen, wie kompetent das Unternehmen geführt wird. Stellen Sie das Präsentationsteam so zusammen, dass alle wichtigen Kenntnisse abgedeckt sind. Kapitalgeber, die sich wirklich für Ihre Anfrage interessieren, werden Ihnen viele Fragen stellen, über die Technologie, über Marketingstrategien bis hin zu Personalfragen, wenn diese erfolgsentscheidend sind. Diese können von den Spezialisten in Ihrem Unternehmen sicherlich am besten beantwortet werden. Die Teilnehmer sollten jedoch nicht nur stumm dem Pitch folgen und auf eventuelle Fragen warten. Jeder sollte den Teil der Präsentation übernehmen, bei dem er sich am besten auskennt. Stellen Sie nur sicher, dass sich die Aussagen nicht an irgendeiner Stelle widersprechen.

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