Die Nachfrage nach gut aufgestellten mittelständischen Unternehmen ist in den letzten Jahren gestiegen. Das nutzen immer mehr Verkäufer, um die M&A-Verträge zu ihren Gunsten zu gestalten. Eine Studie, die die Jahre 2007 bis 2015 umfasst, zeigt, dass M&A-Verträge im Mittelstand zunehmend auch Elemente enthalten, die bislang nur großen Transaktionen vorbehalten waren.
Haftungshöchstgrenzen und Verjährungsfristen sinken
Die Bewertung und der Verkauf eines Unternehmens sind äußerst komplex. Trotz intensiver Due Diligence besteht für den Käufer die Gefahr, dass verdeckte Risiken erst nach der Betriebsübernahme auftauchen und die Zukunftsaussichten und damit auch den Wert der Firma eintrüben. Dagegen sichern sich Käufer ab, indem sie vom Verkäufer Garantien verlangen. Vor einigen Jahren war es üblich, dass Verkäufer von mittelständischen Unternehmen bis zu 24 Monate nach Vertragsabschluss für etwaige Risiken haften mussten. Aufgrund der hohen Nachfrage, die die Unternehmensverkäufer in eine stärkere Verhandlungsposition rückt, haben sich die Verjährungsfristen auf zwölf bis achtzehn Monate verkürzt. Auch die Haftungshöchstgrenzen sind in den letzten Jahren tendenziell gesunken.
W&I-Versicherungen entdecken den Mittelstand
Um sich vor den finanziellen Auswirkungen solcher Garantien zu schützen, können Unternehmensverkäufer eine sogenannte Garantie- und Freistellungsversicherung, auf englisch Warranty and Indemnity Insurance (W&I-Versicherung), abschließen. Dieses Instrument, das bei Megadeals gang und gäbe ist, steht neuerdings auch immer mehr Mittelständlern mit einem Transaktionsvolumen unter 25 Millionen Euro zur Verfügung. Offensichtlich sehen einige Versicherungsgesellschaften in dem bevorstehenden Generationenwechsel in vielen Familienbetrieben einen Marktbereich mit Zukunft. Für die Verkäufer ist das positiv, denn die meisten Mittelständler nutzen den Verkaufspreis, um den eigenen Ruhestand finanziell abzusichern.
Earn-out-Klauseln für den Ausstieg in Raten
Immer mehr Mittelständler lassen sich außerdem den Kaufpreis nicht mehr in einer Summe, sondern in Raten über einen vorher festgelegten Zeitraum auszahlen. Diese Zahlungen werden häufig an bestimmte Entwicklungsziele gekoppelt, zum Beispiel die Umsatz- oder Gewinnentwicklung. Am häufigsten kommt dieses Element derzeit beim Verkauf junger, innovativer Unternehmen ins Spiel, wenn die Gründer weiterhin vom Wachstumspotenzial ihrer Idee profitieren wollen, auch wenn sie selbst sich bereits neuen Projekten zugewandt haben. Interessant ist das aber auch für Unternehmer, die nach dem Verkauf noch einige Zeit als Geschäftsführer oder Berater in der Firma bleiben wollen.
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