Ob Gehaltserhöhungen, die Anschaffung einer neuen Anlage oder der Verkauf eines Unternehmens, immer sitzen sich zwei Parteien gegenüber und müssen sich einigen. Wer glaubt, dass es dabei genügt, seine eigenen Argumente überzeugend darzulegen, läuft Gefahr zu verlieren. Denn bei Verhandlungen geht es fast immer um mehr, als auf den ersten Blick erkennbar ist.

Kennen Sie das? Sie tragen Ihrem Verhandlungspartner stichhaltige Argumente vor, aber anstatt darauf einzugehen und den Prozess voranzubringen, antwortet dieser mit scheinbar unlogischen Äußerungen? Dann befinden Sie sich in einer typischen Verhandlungsfalle. Egal, wie gut Sie Ihren eigenen Standpunkt nun begründen, Sie werden keinen Schritt weiterkommen. Stattdessen fahren Sie sich fest in einer hitzigen Debatte darüber, wer Recht hat oder die Wahrheit sagt. Nun können Sie sich zwar innerlich auf die Erkenntnis zurückziehen, dass mit Ihrem Verhandlungspartner einfach kein vernünftiges Gespräch zu führen sei, das bringt Sie Ihrem Ziel jedoch nicht näher. Die Alternative ist, einen Schritt zurückzutreten und sich einzugestehen, dass Sie einen der wichtigsten Faktoren am Verhandlungstisch übersehen haben: die Interessen Ihrer Gegenpartei. Bei einer Verhandlung geht es nämlich um sehr viel mehr als nur die Sache allein.

Welche Ziele verfolgt der Verhandlungspartner?

Der Mensch ist kein Homo Oeconomicus. Sein Handeln wird nicht nur von Geld oder anderen Vermögenswerten bestimmt. Deshalb gehören zur Kunst des Verhandelns mehr als nur analytische und rhetorische Fähigkeiten. Die besten Verhandler sind solche, die schnell ein Gespür dafür entwickeln können, was andere Leute antreibt. Nicht selten spielen beispielsweise Ängste eine Rolle, Ängste zu verlieren oder übervorteilt zu werden. Oder jemand will um jeden Preis gewinnen, was auch immer das im jeweiligen Kontext bedeutet. Wer erkennt, worin die Motivation der Verhandlungspartner besteht, kann diese besser adressieren und langes Tauziehen um Nichtigkeiten vermeiden.

Festgefahrene Verhandlungen? So geht’s weiter

Nun wird Ihre Gegenpartei genauso wenig wie Sie selbst alle Karten auf den Tisch legen. Wer alle seine Interessen offenlegt, macht sich schließlich auch verwundbar. Dennoch gibt es Wege aus der Zwickmühle. Eine Möglichkeit ist, einen unabhängigen Dritten als Schiedsrichter hinzuzuziehen. Diese Lösung bietet sich vor allem dann an, wenn die beiden Verhandlungspartner nicht auf Augenhöhe miteinander kommunizieren oder Abhängigkeitsverhältnisse bestehen, zum Beispiel bei Personalabbau oder Restrukturierungsgesprächen mit Investoren. Aufgabe des Schiedsrichters ist es, die Argumente mit den Zielen beider Parteien zu vergleichen, sie einer logischen Überprüfung zu unterziehen und auf dieser Basis eine für beide Seiten sinnvolle Entscheidung herbeizuführen. In den meisten Verhandlungssituationen steht jedoch kein unabhängiger Dritter zur Verfügung. In diesen Fällen ist es an den Parteien selbst, die Interessen der anderen in Gesprächen herauszufiltern. Damit das gelingt, ist es wichtig, sich nicht in langwierige Diskussionen um die Richtigkeit oder Logik von Argumenten verwickeln zu lassen, sondern offene Fragen zu stellen und zuzuhören.

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