Am Verhandlungstisch sitzen sich immer mindestens zwei Personen gegenüber, die teilweise gegensätzliche Ziele verfolgen. Manche versuchen, mithilfe von Verhandlungstaktiken Ihr Gegenüber aus dem Konzept zu bringen und sich dadurch einen Vorteil zu verschaffen. Hier stellen wir Ihnen die häufigsten Verhandlungstaktiken vor und zeigen Ihnen, wie Sie die Fallstricke souverän überspringen.

1. Die Angriffstaktik

Ihr Gesprächspartner versucht, Sie zu verunsichern, indem er Sie fachlich angreift und Ihre Leistungen oder Vorschläge kritisiert. Nehmen Sie diesen Angriff nicht persönlich. Wenn die Kritikpunkte nichts mit dem Verhandlungsgegenstand zu tun haben, schlagen Sie vor, diese auf einen anderen Zeitpunkt zu vertagen. Stoßen jedoch Ihre Vorschläge auf Unmut, atmen Sie kurz durch und überlegen Sie, ob die Kritik angemessen ist. Ist sie es nicht, handelt es sich um eine Taktik, die Sie aus der Ruhe bringen soll. Geben Sie Ihrem „Angreifer“ nicht diese Genugtuung. Bieten Sie an, Ihm die Vorschläge nochmals genauer zu erläutern, um Missverständnisse aus dem Weg zu räumen.

2. Die Geringschätzungstaktik

Die etwas weniger aggressive Variante ist, dass Ihr Verhandlungspartner Ihnen mit offensichtlicher Geringschätzung begegnet und sich während der Verhandlung mit vermeintlich wichtigeren Dingen beschäftigt, zum Beispiel permanent E-Mails auf seinem Smartphone beantwortet. Holen Sie ihn ins Gespräch zurück, indem Sie ihn höflich, aber direkt darauf ansprechen oder Ihn fragen, ob er die Verhandlung lieber auf einen passenderen Termin verschieben möchte.

3. Die Freundschaftstaktik

Sie fühlt sich angenehmer an, ist aber dadurch sogar gefährlicher. Durch die vermeintlich freundschaftliche Verbindung werden Sie in Versuchung geführt, größere Zugeständnisse zu machen oder zusätzliche Leistungen quasi als Freundschaftsdienst zu erbringen. Hier sollten Sie einen kühlen Kopf bewahren. Entweder drehen Sie den Spieß um und fordern mit ebenso freundschaftlichen Mitteln eine gleichwertige Gegenleistung, oder Sie ziehen sich auf aktuell fehlende Möglichkeiten oder begrenzte Kompetenzen zurück.

4. Die „Höhere Instanz“-Taktik

Auch Ihr Verhandlungspartner kann natürlich die Position einnehmen, dass er selbst zwar gerne die gewünschten Zugeständnisse machen würde, seine Hände aber durch eine „höhere Instanz“ gebunden seien. In dieser Situation ist Geduld gefragt. Schlagen Sie vor, ein schriftliches Angebot zu schicken oder die Verhandlungen zu unterbrechen und das Gespräch fortzusetzen, wenn der richtige Kompetenzträger mit dabei sein kann.

5. Die Salamitaktik

Hier versucht Ihr Verhandlungspartner, alle Punkte scheibchenweise zu verhandeln. Sein Ziel ist es, durch den fehlenden Überblick in der Summe mehr Konzessionen zu erringen. Lassen Sie sich hier nicht das Steuer aus der Hand nehmen. Sobald Sie das Gefühl haben, dass sich Ihr Gesprächspartner am ersten Verhandlungspunkt festbeißt, schlagen Sie vor, sich zunächst gemeinsam einen Überblick zu verschaffen, um nichts Wichtiges zu übersehen, und erst anschließend die Punkte im Einzelnen zu verhandeln.

6. Die Verschleppungstaktik

Ihr Gesprächspartner zieht die Verhandlung unnötig in die Länge, sodass zum Ende ein künstlicher Zeitdruck entsteht. Hier besteht die Gefahr, dass Sie unüberlegte Entscheidungen treffen und möglicherweise die Tragweite Ihrer Zugeständnisse nicht überblicken. Beugen Sie dieser Situation vor, indem Sie von Anfang an den zur Verfügung stehenden Zeitrahmen abstecken. Sollte Ihr Gegenüber Sie dennoch, zum Beispiel auf Basis eines plötzlichen Anrufs, zu einer schnellen Entscheidung drängen, lassen Sie sich nicht überrumpeln. Bitten Sie um ein bis zwei Stunden Zeit, um sich das Angebot genauer anzuschauen.

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