Der Verlauf einer Verhandlung hängt nicht nur vom Wert und der Komplexität ihres Gegenstands ab. Auch die Persönlichkeiten, die sich am Verhandlungstisch gegenüber sitzen, spielen eine große Rolle. Vor allem wird der Ausgang auch davon bestimmt, welche Alternativen jeder Verhandlungspartner hat. Gehen Sie deshalb nie in eine Verhandlung, ohne Ihr BATNA zu kennen.
BATNA ist kein neues Konzept. Der Begriff, der für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ steht, tauchte erstmals in dem 1981 erschienenen Buch „Getting to Yes“ der amerikanischen Verhandlungsexperten Roger Fisher und William Ury auf. Er bezeichnet die beste Alternative für den Fall, dass die Verhandlungen scheitern.
BATNA schützt vor faulen Kompromissen
Eigentlich sollte es während einer Verhandlung darum gehen, Kompromisse auszuloten. Daran ändert BATNA nichts. Aber die Gewissheit darüber, dass es auch einen anderen Weg zum Ziel gibt, und das Bewusstsein für den damit verbundenen Aufwand schützen Sie davor, schlechte Kompromisse einzugehen. Wer sein BATNA kennt, weiß, ab wann es keinen Sinn mehr hat, die Verhandlungen fortzusetzen. Manchmal ist es genau diese Konsequenz, die zu einem Verhandlungsdurchbruch führt, besonders, wenn Sie Ihrem Gegenüber darlegen können, dass Sie anderswo eine günstigere Lösung gefunden haben.
BATNA ist keine Verhandlungstaktik, sondern eine Handlungsempfehlung
Aber nicht immer ist es angebracht, das BATNA offenzulegen. Außerdem müssen Sie davon ausgehen, dass Ihr Verhandlungspartner möglicherweise ebenfalls andere Optionen hat, die ihn davon abhalten, seine Position aufzugeben. In diesem Fall ist es unabdingbar, das BATNA nicht nur als Druckmittel in der Verhandlung zu sehen, sondern als das, was es ist: eine Handlungsempfehlung. Und die lautet: Wenn die Verhandlung nicht zu einem Ergebnis führt, das besser ist als Ihr BATNA, dann brechen Sie sie ab und wenden sich der besten Alternative zu.
So ermitteln Sie Ihr BATNA
Betrachten Sie die vor Ihnen liegende Verhandlung aus einem strategischen Blickwinkel. Was wollen Sie langfristig erreichen?
Mit welchen Alternativen ließe sich Ihr strategisches Ziel noch erreichen? Erstellen Sie eine Liste aller Optionen!
Bewerten Sie für jede Option Aufwand und Nutzen und kalkulieren Sie einen Wert, mit dem Sie die verschiedenen Alternativen vergleichen können. Das kann zum Beispiel der Preis für eine Neuanschaffung inklusive Installations- und Anlaufkosten sein oder der Barwert zukünftiger Erträge. Wichtig ist, dass Sie den Verhandlungsgegenstand und seine Alternativen nach dem gleichen Prinzip bewerten.
Ihr BATNA ist die Alternative, die entweder die geringsten Kosten oder den höchsten Ertrag bietet. Dieser Wert stellt die Grenze dar, bis zu der Sie bei den bevorstehenden Verhandlungen kompromissbereit sein können, ohne sich selbst zu schaden.
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