Sie wollen einen Kunden zum Kauf eines bestimmten Produktes bewegen oder einen Investor davon überzeugen, Kapital für ein neues Projekt bereitzustellen? Je überzeugender Sie Ihre Argumente präsentieren, desto größer sind die Aussichten, dass Sie Ihre Ziele erreichen. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, worauf es ankommt bei einer Präsentation.

1. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Zuhörer

Bei der Präsentation geht es nicht um Sie oder Ihre Interessen. Wenn Sie Ihre Zuhörer dazu bringen wollen, eine bestimmte Entscheidung zu treffen, müssen Sie wissen, was diese bewegt. Machen Sie also die Ziele Ihrer Zuhörer zur Kernbotschaft Ihrer Präsentation. Zeigen Sie Kunden, welchen Nutzen Ihr Produkt bringt, oder dem Kapitalgeber, welche Rendite er durch die Investition erzielen kann. Richten Sie die gesamte Argumentation auf diese Kernbotschaft aus.

2. Befolgen Sie die 10-20-30-Regel

Der Venture Capital Investor und Autor Guy Kawasaki hat die Formel für eine erfolgreiche Präsentation folgendermaßen auf den Punkt gebracht:

• Verwenden Sie maximal 10 Folien.
• Sprechen Sie nie länger als 20 Minuten.
• Benutzen Sie eine Schriftgröße von mindestens 30 pt.

Beschränken Sie sich bei Ihren Folien auf Schlagworte oder sehr eingängige Diagramme, die Ihre Argumente untermauern. Aufmerksamkeit wecken Sie nicht durch Folien, sondern durch die persönliche Präsentation.

3. Treten Sie in den Dialog

Monologe wirken schnell ermüdend. Binden Sie die Zuhörer durch direkte persönliche Ansprache in die Argumentation mit ein. Erreichen können Sie das beispielsweise durch:

• eine rhetorische Frage: „Kennen Sie die Situation …?“
• die Einholung von Zustimmung: „Sind Sie auch der Meinung, dass …?“

Dabei sollten Sie Blickkontakt halten und bei Vorträgen, die durch einen Beamer unterstützt werden, dem Publikum keinesfalls den Rücken zuwenden.

4. Sprechen Sie Ihre Zuhörer emotional an

Zahlen und Fakten sind zwar wichtig für Ihre Argumentation, aber die Zuhörer gewinnen Sie nur, wenn die Dramaturgie stimmt. Bauen Sie Ihre Präsentation deshalb folgendermaßen auf:

• Leiten Sie den Vortrag mit einer spannenden Geschichte oder einer provokanten Frage ein, die die Neugier des Publikums weckt.
• Beschreiben Sie das „Problem“ der Zuhörer, das den Ausgangspunkt für Ihre Kernbotschaft bildet, kurz und prägnant, sodass Sie ein zustimmendes Kopfnicken auslösen.
• Leiten Sie die Lösung des Problems gut nachvollziehbar und möglichst bildhaft her.
• Runden Sie die Präsentation mit einem Finale ab, das die Zuhörer zu der von Ihnen gewünschten Aktion motiviert.

Flechten Sie, wo es passt, kleine Anekdoten ein. Dadurch können Sie einerseits die Aufmerksamkeit erhöhen und andererseits Ihre Kernbotschaft anschaulicher vermitteln.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

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