Viele mittelständische Unternehmen messen dem Forderungsmanagement keine hohe Bedeutung bei, auch weil es ein unangenehmes Thema ist, das die Kundenbeziehung belasten kann. Aber: Die beste Unternehmensidee bringt nichts, wenn Sie am Ende nicht bezahlt wird. Wie wichtig Liquidität für den Erfolg eines Unternehmens ist, erkennt man daran- was passiert, wenn sie fehlt. Kann eine Firma ihren eigenen Zahlungsverpflichtungen nicht nachkommen, droht die Insolvenz. Deshalb zeigen wir Ihnen in diesem Newsletter, wie Sie die Liquiditätssituation Ihres Betriebes analysieren und verbessern können. Dafür beantworten wir die folgenden Fragen:

1. Welche Rolle spielt Liquidität bei der Unternehmensbewertung?
2. Wie lange warten Sie auf Ihr Geld?
3. Haben Sie einen guten Überblick über Ihre Außenstände?
4. Wie sieht ein effizientes Mahnwesen aus?
5. Wie lässt sich durch Factoring die Liquidität verbessern?

5 Antworten auf den Punkt gebracht

Welche Rolle spielt Liquidität bei der Unternehmensbewertung?

Viele Unternehmer denken beim Wort Unternehmenswert zunächst daran, wie viel sie in die Firma reingesteckt haben. Aber wenn Sie Ihren Ausstieg planen und einen Käufer suchen, spielt nicht die Vergangenheit sondern die Zukunft eine Rolle. Für den Kaufinteressent ist das Unternehmen eine Investition, für die er eine entsprechende Rendite erwartet. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Käufer ein strategischer Investor oder ein Finanzinvestor ist.

Ertragswertverfahren bestimmt den Unternehmenswert

Um abzuschätzen- wie viel er mit der Firma verdienen kann, prognostiziert der Kaufinteressent die zukünftigen Erträge und zieht die zu erwartenden Kosten ab. Für die Prognose stützt er sich auf die bisherigen Erfahrungen des Unternehmens und trifft Annahmen über das potenzielle Umsatzwachstum. Das Wichtigste jedoch ist: Für diese Kalkulation werden Cashflows verwendet, und zwar sowohl für die Ertrags- als auch für die Kostenseite. Hier wird relativ schnell offensichtlich, ob der Betrieb eine solide Liquiditätsplanung hat oder ob er seinen eigenen Zahlungsverpflichtungen immer nur mit Ach und Krach nachkommen kann, weil die Zahlungsmoral der eigenen Kunden schlecht ist. Hohe Forderungsausfälle und lange Zahlungsziele wirken sich deshalb negativ auf den Unternehmenswert aus.

Wie lange warten Sie auf Ihr Geld?

Vermutlich geben Sie Ihren Abnehmern bei Ausfertigung einer Rechnung ein Zahlungsziel vor. Aber zahlen Ihre Kunden auch tatsächlich innerhalb dieses Zeitraums? Mithilfe einer einfachen Kennzahl lässt sich das überprüfen. Die Kennzahl heißt DSO, eine Abkürzung für den englischen Begriff „Days Sales Outstanding“. Dafür ermitteln Sie zunächst ihren durchschnittlichen Forderungsbestand:

(Forderungsbestand zu Jahresbeginn + Forderungsbestand zum Jahresende) / 2

Im Verhältnis zum Jahresumsatz lassen sich nun die DSO ermitteln:

Durchschnittlicher Forderungsbestand x 360 Tage / Jahresumsatz

Je größer die DSO, desto mehr Kapital ist in den Forderungen gebunden. Wenn Sie keine ausreichenden Liquiditätsreserven haben, muss dieses Kapital entsprechend finanziert werden, was Zinsen kostet und die Rentabilität belastet.

Wann müssen Sie Ihre Lieferanten bezahlen?

Um die DSO zu bewerten, müssen Sie aber auch die andere Seite betrachten. Räumen Ihnen Ihre Lieferanten lange Zahlungsziele ein, ist das positiv für Ihre Liquidität. Aber in aller Regel lassen sich Lieferanten ihre Lieferantenkredite teuer bezahlen. Für Ihre Rentabilität ist es besser, wenn Sie durch schnelle Zahlung Skonti oder Rabatte in Anspruch nehmen können. Dafür benötigen Sie jedoch die entsprechende Liquidität.

Haben Sie einen guten Überblick über Ihre Außenstände?

Kundenforderungen sind nicht nur ein Liquiditätsrisiko. Zahlt der Kunde gar nicht, verlieren Sie ihren gesamten Einsatz. Das kann gerade für kleinere Unternehmen schnell existenzgefährdend werden. Deshalb sollten Sie Ihre Außenstände regelmäßig analysieren.

• Wie sind die Außenstände hinsichtlich ihrer Dauer strukturiert (innerhalb des Zahlungsziels, bis 1 Monat rückständig etc.)?
• Wie hoch sind die Außenstände jedes einzelnen Debitors?
• Gibt es Klumpenrisiken?
• Wie kreditwürdig sind die einzelnen Debitoren?
• Welche Gründe gibt es für verspätete Zahlungen?
• Wie haben sich Außenstände und Zahlungsausfälle im Laufe der Zeit entwickelt?

Von der Analyse zum aktiven Debitorenmanagement

Auf Basis der Analyse können Sie Entscheidungen für die Zukunft treffen. Weiten Sie beispielsweise Ihren Kundenstamm aus, um nicht von der Zahlungsfähigkeit einzelner Großkunden abzuhängen. Gibt es Kundengruppen, die pünktlicher zahlen, auf die Sie sich mehr fokussieren können? Versuchen Sie, die Zahlungsmoral durch finanzielle Anreize wie Skonti zu beeinflussen. Für Ihre Rentabilität muss das nicht von Nachteil sein. Schließlich kosten Außenstände auch Geld, weil sie finanziert und verwaltet werden müssen.

Wie sieht ein effizientes Mahnwesen aus?

Ein effizientes Mahnwesen beginnt schon bei der Vertragsgestaltung. Sprechen Sie von Anfang an offen über Zahlungsziele und hören Sie zu. Wenn Sie zum Beispiel ein Zulieferer am Anfang einer langen Produktionskette sind, muss Ihr Abnehmer oft selbst erst auf die Liquidität warten. Da helfen auch keine Skonti als Anreiz. Je besser Sie den Liquiditätsfluss verstehen, desto genauer können Sie die Zahlungsmodalitäten auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abstimmen.

Wann und wie oft Sie mahnen sollten

Nach österreichischem Recht gibt es keine Mahnpflicht. Dennoch empfiehlt es sich im Sinne einer guten Kundenbeziehung drei bis fünf Tage nach Ablauf der Zahlungsfrist zunächst eine Zahlungserinnerung mit einer kurzen Nachfrist zu schicken. Bleibt die Zahlung weiterhin aus, schicken Sie eine Mahnung, in der Sie Verzugsgebühren erheben und rechtliche Schritte androhen. Sie sollten nicht mehr als zwei Mahnungen schreiben, ansonsten nimmt der Kunde die Drohung einer Klage nicht ernst. Zahlt der Debitor seine Schulden weiterhin nicht, schalten Sie einen Anwalt ein, der Ihnen bei den gerichtlichen Schritten weiterhilft. Neben dem schriftlichen Mahnverfahren sollten Sie außerdem versuchen, mit dem Kunden telefonisch Kontakt aufzunehmen. Der Dialog miteinander ist oftmals der beste Weg zu einer für alle Beteiligten zufriedenstellenden Lösung.

Wie lässt sich durch Factoring die Liquidität verbessern?

Bei vielen mittelständischen Unternehmen sind die Kapazitäten und die Expertise, den eigenen Debitorenbestand aktiv zu managen, begrenzt. Hier kann Factoring, also der Verkauf von Kundenforderungen eine attraktive Lösung sein. Beim offenen Factoring stellen Sie die Rechnung wie gehabt aus, setzen aber den Factoringanbieter als Zahlungsempfänger ein. Sobald Sie die Rechnung verschickt haben, reichen Sie bei Ihrem Factoringpartner eine Kopie ein und erhalten umgehend Ihr Geld. Der Factor übernimmt nun das Debitorenmanagement und gegebenenfalls das Mahnwesen und die gerichtliche Eintreibung. Sie sind vor Forderungsausfällen geschützt und verfügen aufgrund der verkürzten Zahlungsfristen über mehr Liquidität.

Immer mehr mittelständische Unternehmen entdecken Vorteile von Factoring

In den letzten Jahren ist das Factoringvolumen stark angestiegen. Insbesondere im Mittelstand erfreut sich diese Finanzierungsalternative zunehmender Beliebtheit. Das liegt einerseits daran, dass immer mehr Factoringanbieter Finanzierungsvarianten speziell für den Mittelstand anbieten. Andererseits wollen sich viele Unternehmen unabhängiger von ihrer Hausbank machen und ihre Finanzierungsstrategie diversifizieren. Neben der Verkürzung von Zahlungszielen und dem Schutz vor Zahlungsausfällen ist Factoring eine äußerst flexible Form der Wachstumsfinanzierung, denn das Finanzierungsvolumen passt sich automatisch an die Umsatzentwicklung an.

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